Groupama s’est positionné sur le marché de l’ANI dès juillet 2013 avec un double objectif : verrouiller son portefeuille et partir à la conquête de nouveaux clients.

Le monde de l’assurance se met en ordre de bataille dans la perspective de la généralisation des complémentaires santé aux entreprises de moins de 49 salariés et dans le contexte de la censure des clauses de désignation par le Conseil constitutionnel. Le groupe Groupama compte s’appuyer sur Gan Assurances et Gan Eurocourtage, plus expérimentés en assurance collective, pour s’implanter sur ce nouveau marché.

La stratégie est double pour Groupama. En premier lieu consolider son portefeuille en proposant aux chefs d’entreprise déjà couverts chez eux en biens et en responsabilité de compléter leur couverture par une offre ANI-compatible sous forme d’un package. “Nous couvrons 1 entreprise sur 10 de moins de 20 salariés. Notre objectif est de leur apporter une solution globale comprenant biens, responsabilité, santé et prévoyance” indique Thibault Aboulker, directeur assurances collectives et développement entreprises.

Former les agents sur le terrain

“Contrairement aux grandes entreprises dans lesquelles les choix sont éclatés entre différents services – la RC et les biens au directeur financier, la santé et la prévoyance à la RH – toutes les décisions sont prises par une seule et même personne dans les PME et les TPE, à savoir le chef d’entreprise” précise Sylvain Merlus, directeur assurances collectives Gan Vie et directeur de Gan Eurocourtage.

Deuxième pan de la stratégie choisie, conquérir de nouveaux clients en s’appuyant sur son maillage territorial. Mais pour y parvenir, il faut former les agents sur le terrain. “Nous avons beaucoup d’agents dans nos réseaux, mais qui font très peu de collective, poursuit Thibault Aboulker. Nous nous appuyons donc sur l’expertise de Gan Eurocourtage et des agents vie de Gan Assurances pour former notre réseau de proximité.”

Doubler le portefeuille d’ici 3 ans

La question de la proximité est en effet centrale dans le cas de l’assurance collective des petites entreprises. “Un chef d’entreprise aura tendance à privilégier un assureur qu’il connaît, ou qui se trouve près de sa société”, anticipe Sylvain Merlus.

Avec cette stratégie à double tête, Groupama espère doubler le portefeuille d’assurance collective de ses caisses régionales d’ici trois ans, portefeuille qui représentait 140M d’euros en 2013. « Nous avons réalisé 4.000 affaires nouvelles depuis le début de l’année, et nous prévoyons d’atteindre notre rythme de croisière en 2015 » conclut Thibault Aboulker.