Toutsurlassurancevie.com : Pourquoi les rendements des contrats d’assurance vie vendus sur Internet sont-ils pour la plupart plus élevés que les contrats traditionnels ?
Hervé Tisserand : C’est vrai que la plupart des taux 2012 des fonds euros commercialisés sur Internet dépassent 3% alors que les taux 2012 proposés par les autres canaux de distribution se situent plutôt entre 2,50% et 2,90%. Il y a des raisons à la fois marketing et financières à cela. Marketing parce que sur Internet, si vous n’affichez pas un bon rendement, vous ne vendez pas. Il est encore plus facile de comparer sur le Net et les internautes sont très sensibles au taux proposé. Les assureurs vie présents sur Internet l’ont bien compris et jouent le jeu. Financières parce que les fonds euros dédiés au Web sont de taille beaucoup plus modeste que les grands fonds des contrats traditionnels et sont donc plus faciles à manœuvrer. Les compagnies peuvent se permettre de diversifier leurs investissements parce qu’il s’agit justement de petits fonds. Je rappelle qu’Internet représente seulement 1% environ de l’assurance vie en France. Toutefois, son potentiel de développement est important.

Quel est le profil de l’assuré vie sur Internet ?
Il est moins jeune que l’on peut le croire. Chez Altaprofits, la moyenne d’âge de nos clients se situe autour de 50 ans. Ce ne sont pas forcément des « geeks ». Sur Internet, nous récupérons une clientèle curieuse, avertie, qui veut prendre son épargne en main. C’est un épargnant en demande de plus d’autonomie, de plus de liberté. Les unités de compte représentent en proportion environ du double par rapport au marché dans nos contrats (soit aux alentours de 30%, NDLR).

Pourquoi si peu d’assureurs sont-ils présents sur Internet ?
Cinq grands acteurs assurent, il est vrai, la grande majorité des contrats d’assurance vie vendus sur Internet. Il s’agit de Generali, d’ACMN Vie, de Suravenir, de Spirica et depuis peu, de SwissLife. Le marché de l’assurance vie en ligne demeure encore réduit alors qu’il nécessite de lourds investissements, notamment en matière de systèmes d’information, les internautes exigeant une grande réactivité. Par ailleurs, les compagnies ne veulent probablement pas trop investir Internet de peur de « froisser » leurs autres canaux de distribution, notamment les réseaux salariés et les agents généraux. Ces derniers sont des indépendants. Ils leur apportent une grosse partie de leur chiffre d’affaires. C’est la raison qui explique que les grandes compagnies qui possèdent un réseau étoffé d’agents généraux soient si peu présentes dans l’assurance vie en ligne. Mais je pense qu’elles ont tort.
Les courtiers qui distribuent de l’assurance vie sur Internet, comme Altaprofits, peuvent servir de laboratoire aux compagnies. Nous sommes un peu ce que la Formule 1 est à l’industrie automobile ou la haute couture à l’industrie textile. Ce sont les courtiers vie en ligne qui ont imposé le 0% de frais sur les versements qui est devenu la norme. Les arbitrages automatiques sont apparus en premier sur Internet. Chez Altaprofits, tous les actes de gestion sont gratuits, sauf les frais de gestion qui s’élèvent à 0,6% de la prime. Nos clients ont accès à 70 sociétés de gestion, dont les plus grandes signatures. Et cela à partir de seulement 1.000 euros de versements. Jusqu’ici, ce type de services était réservé à la clientèle des banques privées. Nous avons en quelque sorte « démocratisé » les contrats d’assurance vie haut de gamme.

Comment s’est comportée votre collecte en 2012 ?
Notre collecte nette a été positive même si les retraits ont légèrement augmenté. En début d’année, avec la crise des dettes souveraines, nous avons eu affaire à des comportements de panique quelque peu irrationnels. Certains clients ont liquidé leur contrat pour acheter de l’immobilier, voire de l’or ! Les donations, notamment aux petits-enfants, ont également pesé. Aujourd’hui, nous faisons plutôt face à de petits rachats pour consommer. C’est un phénomène nouveau que nous n’avions pas rencontré jusqu’ici. Pour autant, nous sommes confiants pour 2013. Nous pensons même que ce sera une belle année. La fiscalité de l’assurance vie a pour l’instant été épargnée et le CAC 40 est en train de se redresser. Il reste, toutefois, beaucoup de zones d’incertitude.

Quels sont vos nouveautés pour 2013 ?
Nous allons continuer à proposer des obligations « corporate » (de la dette émise par des entreprises sur les marchés financiers, NDLR) et des obligations de pays émergents, si les conditions de marché s’y prêtent. Nos clients font comme les assureurs : ils diversifient leur portefeuille. Ils progressent en matière d’allocation d’actifs. Nous veillons à les former. Nous envoyons régulièrement des courriers d’information sur les différentes stratégies d’investissement à adopter. Nous sommes très sensibles à leur apporter une très bonne qualité de service et c’est ce qui nous différencie. Chez Altaprofits, nous avons décidé de ne rien sous-traiter. Nos téléconseillers sont tous titulaires d’un diplôme en gestion de patrimoine. Moi-même, je réponds aux appels des clients lors des fortes périodes de souscription.

Propos recueillis par Jean-Philippe Dubosc

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